¿Qué te hace diferente y destacar entre la multitud? Concretamente, ¿qué hace a tu negocio, marca o producto diferente de tus competidores? Si no puedes pensar en algo que trace una línea clara entre tú y la competencia, tienes un problema: no has definido una Propuesta Única de Venta (PUV). Esta es simplemente una definición mercadológica que denota por qué tu empresa es diferente de cualquier otra. Curiosamente, puede que ya tengas una y no lo sepas, o simplemente no la has reconocido.
Una PUV es importante a causa de la gran competencia a la que nos enfrentamos hoy en día. No sólo tienes competidores directos (los que están vendiendo lo mismo que tú), también hay una gran cantidad de competencia indirecta (productos sustitutos) que, quieras o no, te quitan negocio.
Sobresalir entre la multitud
El constante bombardeo comercial a llegado a niveles increíbles. Piensa en todos los mensajes publicitarios que recibes cada día en televisión, radio, periódicos, revistas, espectaculares, correo, redes sociales… son incontables.
Uno de los primeros desafíos a los que se enfrenta un negocio en el mercado es ser visto entre la multitud. Esta situación dio paso al término "posicionamiento", acuñado por Jack Trout en 1969. La idea del posicionamiento es la de encontrar un buen lugar en la percepción mental del consumidor, destacando y diferenciándose de la competencia.
Desarrollar una Propuesta Única de Venta es una de las técnicas principales de posicionamiento,comunica un mensaje a tu mercado objetivo: "Soy diferente. Soy mejor". Una buena PUV transmite: "Esta es la razón para elegirnos".
Recordemos a Domino's Pizza y su frase "30 minutos o tu pizza es gratis". que data desde 1973; ahora muchas pizzerías ofrecen este tipo de acuerdo. Sin embargo Domino's Pizza logró explotar el negocio de entrega de pizza a domicilio con su oferta. Esta es una PUV impresionante, claramente hizo destacar a la empresa del resto. Obligando a la competencia a ponerse al su nivel. ”Es mejor ser el líder del mercado que ser un seguidor”.
Hablamos de percepciones
Una Propuesta Única de Venta puede ser construida en torno a diversos factores. Por ejemplo, muchos optan por el precio más bajo. Esto se ha convertido en un cliché en el mundo del marketing y la gente ha perdido confianza en la frase. Otros aprovechan sus ventajas competitivas en calidad, servicio, capital humano, procesos o tecnología para formar su estrategia. Debes decidir qué factor explotarás; puede ser difícil, especialmente si estás vendiendo algo que muchos también lo hacen.
Recuerda el aspecto crítico de una PUV: Es en gran parte una cuestión de percepción. No se trata de que tu producto sea realmente diferente, pero sí de que pueda crear la percepción de que lo es. Todo en la vida es cuestión de percepciones; esto es doblemente cierto en ventas y marketing. Cuando se trabaja en el ámbito de las percepciones, eres libre de crear y trabajar con las mentes, lo que abre un abanico de posibilidades.
Características de un buena Propuesta Única de Venta
- Reconocible al instante.
- Ofrece un valor real y específico.
- Concisa y fácil de comunicar.
- Provoca emociones.
- Satisface la necesidad real de un cliente.
Debemos tener en cuenta que una PUV puede ser el eslogan o lema principal de tu negocio. Seguro recuerdas: "El chocolate se derrite en tu boca, no en tu mano".
Para encontrar tu PUV, debes investigar y echar un vistazo a lo que los demás están haciendo. Eso te ayudara a ser diferente a ellos. Crea tu estrategia en torno a las necesidades de tus clientes. Realiza una prueba de mercado para determinar su efectividad.
No siempre es fácil encontrar una Propuesta Única de Venta idónea, pero una vez que la obtengas, tendrás a tu disposición una de las herramientas de marketing más poderosas.