A llegado la hora de ponerle un precio a tu producto, ¿conviene ser el más caro, el más barato, o mantenerse en medio de los demás? Antes de llegar a esto hay que tener en cuenta que, en ocasiones, los clientes buscan el bien o servicio que ofrece más valor y no siempre el menos costoso.
¡El precio es una cuestión de percepciones! Los consumidores asignan un nivel de precios a los productos según su valor percibido. Si el público considera que el precio que elegiste es significativamente menor de lo que esperaban, dudarán de si el producto es de buena calidad. Por otro lado, si perciben tu oferta como muy cara, podrían pensar que tu producto está sobrevalorado o es “de lujo” y preferirán irse con tu competencia.
Los 4 caminos que puedes elegir en tu estrategia de precios son:
1. Volumen
El primer camino consiste en fijar un precio muy bajo con la idea de obtener utilidades a partir del alto volumen de ventas. Funciona mejor con un producto de fácil acceso y consumo recurrente. Es fundamental que te asegures de cumplir con los márgenes de ganancia que hayas definido en tu plan de negocio y de marketing.
2. Único
Si tienes un producto muy específico y distinto de los demás puedes cobrar un precio más alto. Antes de adoptar este camino, asegúrate de llevar a cabo una investigación a fondo de tu mercado y la competencia. Tus clientes tolerarán un precio más alto si perciben que tu producto es único en su tipo.
3. Valor
Esta ruta tiene que ver directamente con los beneficios percibidos de tu producto. Si tus clientes sienten que obtienen mucho valor agregado, estarán dispuestos a pagar un poco más de lo normal. Como ejemplos, tiene más valor un producto si se vende como exclusivo para cierto grupo de personas o si es de origen 100% natural.
4. Sensibilidad
Cuando se trata de un servicio de cirugías cosméticas las personas tienen en cuenta aspectos tales como la calidad de la clínica y el nivel de experiencia y credenciales del cirujano que va a realizar la intervención. La salud y la supervivencia de una persona se valora muy alto; el precio pasa a un segundo plano y no será el factor clave en su proceso de toma de decisión. Así que aquí estamos hablando de un servicio que no es muy sensible al precio.
En comparación con el ejemplo anterior, podemos observar que los boletos de avión están en un mercado más sensible. La gente está dispuesta a elegir directamente la oferta más económica.
El precio es un juego de percepciones. Para que puedas dominar este juego tendrás que conocer y entender a tu público objetivo. Al final, todo se reduce a comprender los fundamentos de la mercadotecnia.