He conocido varios emprendedores con ideas de negocio altamente rentables, pero les falta la confianza necesaria para cobrar lo que se merecen por sus bienes o servicios; terminan devaluándose para “no quedar mal” con los prospectos. Además, temen ser rechazados si suben sus tarifas. Pero la verdad es que hay una correlación directa entre lo que cobras y el valor percibido de lo que produces. Recuerda que el precio es una cuestión de percepciones; si los precios son demasiado bajos, muchas personas lo interpretarán como que es de poco valor (calidad) y se alejarán.
Aquí hay cuatro razones por las que muchos emprendedores no cobran lo que se merecen y por qué tú necesitas superar el miedo y tomar confianza para subir tus precios.
1. Centrarse en el proceso y la cantidad de tiempo que pasas con tus clientes. En su lugar, tienes que fijarte en el valor que les estás proporcionando. Tus clientes no ven la cantidad de tiempo que pasas con ellos, sino en lo que haces por ellos. Si consiguen los resultados que deseaban y perciben el valor de lo que están pagando, estarán satisfechos.
2. Establecer tus precios basándote en la competencia. Esto no siempre es una buena estrategia ya que un alto porcentaje de las empresas fracasan en los primeros cinco años. Si vas a copiar los precios de alguien, mira a los que están en la cima y analiza lo que han hecho para conseguirlo. Recuerda que eres único, puedes emular a tu competencia, pero personaliza el modelo para adaptarlo a tu situación.
3. Tratar de comparar tu presupuesto con los de tus clientes potenciales. Todos somos diferentes y nadie tiene exactamente el mismo presupuesto y prioridades que tú. Tu presupuesto mensual para entretenimiento puede ser relativamente bajo y que prefieras lo económico, pero para tus clientes potenciales puede ser lo contrario. Estudia el comportamiento de tu mercado objetivo.
4. Creer que tú o tu producto no tienen las características suficientes para justificar una subida de precio. Solemos decir que subiremos nuestros precios al tener más años de experiencia, al obtener otro grado, o cuando podamos ofrecer algo mejor. Lamentablemente esa subida de precios parece que nunca llega. Hay otro tipo de valores agregados (beneficios) que puedes ofrecer para justificar tu aumento de precios.
Finalmente, tus clientes están buscando una cosa: pasar del problema a la solución. Tus clientes aceptarán un aumento de precios si ellos perciben que recibirán más beneficios.