La promoción de ventas consiste en incentivos de corto plazo dirigidos a los mayoristas, minoristas, equipo de ventas o al cliente final, con el objetivo de incrementar la compra o venta de un bien o servicio. Al planificar acciones promocionales no te limites a ofrecer un mero descuento sobre el precio; existen técnicas de promoción que, además de potenciar las ventas, pueden ayudarte a posicionar tu marca (aumentar los beneficios percibidos y efectivos).
Al crear tu campaña promocional, analiza las condiciones competitivas de tu producto y de tu empresa para encontrar las acciones promocionales más adecuadas; considera implementar algunas de estas 4 técnicas básicas de promoción dirigidas al cliente final:
Demostración, degustación o muestra en el punto de venta
Otorgan un incentivo inmediato no monetario. Algunos productos necesitan ser probados para que los clientes sean conscientes de ellos. Un cuerpo de demostradores debidamente capacitados (comúnmente mujeres) se ubican en la tienda donde se vende el producto para explicar al cliente los usos, ventajas y beneficios del producto. Adicional a la demostración, se pueden ofrecer degustaciones (que pruebe o saboree el producto en el punto de venta) o muestras (se le entrega una versión de prueba, una reproducción en miniatura del producto); combinar dos de estos medios promocionales puede ser altamente efectivo. Es importante ubicarse en un lugar con buen flujo de público e instalar adecuadamente mostradores, displays, pantallas y demás materiales publicitarios. El punto de venta preferido son las tiendas de autoservicio, por eso es imprescindible tener una buena conexión con el responsable de la tienda.
Concursos y sorteos
Incentivo diferido no monetario. Los concursos invitan a los usuarios a competir con otros para ganar un premio resolviendo problema o superando una situación específica. Los sorteos, también llamados rifas, son eventos en que se concentra una cantidad de boletos, números o claves que hayan obtenido los usuarios por ciertas acciones; se eligen los números ganadores aleatoriamente. Estas acciones fomentan la participación del público para obtener los premios, por los que si son orientadas correctamente, pueden hacer que el público se involucre con la marca y la comuniquen a otros con la esperanza de tener mayores probabilidades de ganar los premios. Como recomendaciones, enfatiza el valor de los premios, establece reglas claras y explica las bases de participación para evitar confusiones y problemas que dañen la acción.
Ofertas conjuntas
Dan un incentivo inmediato a los clientes. Consiste en ofrecer dos o más productos a un precio menor que la suma de precios por separado. El más popular es el que se ejecuta en un producto concreto (2x1), pero incluso se pueden ofrecer promociones cruzadas, donde dos empresas diferentes colaboran para ofrecer sus productos complementarios de manera conjunta (servicios de viaje y juegos de maletas, por ejemplo). Estos conjuntos de productos aumentan el valor percibido, y el descuento favorece aún más la venta.
Programas de continuidad, lealtad o fidelidad
Incentivos diferidos no monetarios. Valora a tus mejores clientes para que permanezcan contigo y te sigan generando ingresos. Estos programas deben ir más allá de dar tarjetas VIP y ofrecer descuentos para "comprar" a los clientes, deben realmente fidelizarlos ofreciéndoles valores que los hagan sentir parte exclusiva de tu marca. Sé creativo y ofrece cosas únicas. Según la cantidad de tus clientes, un programa de lealtad requerirá un buen software para gestionar a tus clientes o CRM (siglas del término en inglés Customer Relationship Management), con el que sabrás reconocer la relación que tiene cada cliente con tu empresa y el programa promocional.
Como ves, se puede crear oportunidad de venta, confianza y valor con las promociones de venta. Para finalizar, queda decir que una campaña promocional, al igual que una campaña publicitaria, debe integrarse a la mezcla de promoción y a la mezcla de mercadotecnia para lograr los objetivos de la empresa.