Pantone es un sistema de control de colores basado en una paleta o gama de colores. Todos hemos escuchado sobre Pantone y sus famosas tarjetas con bloques de colores marcados con códigos numéricos. Pero, ¿dónde surgió esto? ¿Por qué sus colores son tan importantes en el mundo del diseño?

Pantone se fundó en 1956; se dedicaba a imprimir guías de colores para las empresas de cosméticos.

Por aquellos días Kodak tenía la necesidad de contar con un color estandarizado en sus empaques (el clásico amarillo/naranja), pues el color variaba un poco dependiendo del lugar dónde se imprimía el empaque. Los clientes preferían los productos con un color de empaque más claro, pues creían que eran más nuevos, dejando de lado los de color más oscuro. Como ves, las diferencias, por más sutiles, pueden afectar un negocio.

Para 1962, Lawrence Herbert adquiere la pequeña empresa Pantone, y una vez a cargo cambia la dirección de la empresa al desarrollar el primer sistema de correspondencia de color que se denominó Pantone Matching System (y que fue lanzado al público en 1963). La empresa rápidamente expandió su alcance a la impresión, al diseño textil, a los materiales de arte y al diseño digital. Pantone fue adquirida en 2007 por X-Rite Inc, otra empresa enfocada a la medición del color.

Pantone es el único sistema que garantiza la precisión del color. Si imprimes en CMYK (el método de impresión estándar que se basa en la mezcla de pigmentos cian, magenta, amarillo y negro), hay una buena probabilidad de que los colores coincidan bastante bien en cada artículo impreso, pero no hay garantía de una precisión exacta de un trabajo a otro. Pantone es incluso capaz de reproducir colores pasteles, fluorescentes y metálicos, algo que no podrías lograr ni de cerca con el modelo CMYK. Otra ventaja es que los colores son consistentes ya sea que se usen en papel, textiles, materiales digitales u otros medios.

A pesar de todo esto la mayoría de las pymes optan por la impresión en CMYK. La razón de esto es que cuando se imprime en varios tonos de Pantone, el costo de la impresión es superior en comparación con imprimir la misma cantidad de tonos en CMYK. Las pymes no tienen bolsillos sin fondo, y el riesgo de pequeñas consistencias del color no es suficiente problema frente a ellos para justificar pagar más por las impresiones.

Se trate de una conferencia, una exposición, un sermón o cualquier otro evento de comunicación, un buen orador debe conocer y mantener la atención de su audiencia. ¿Que expectativas tienes en relación a tu público? ¿Qué esperan ellos de tu intervención? ¿Cuántos son? ¿Cuál es su perfil? ¿Han decidido venir por su propia iniciativa o les han enviado? ¿Qué necesitan saber? Piensa y actúa en consecuencia.

Empero, casi nada exige mayor planificación en un discurso que tratar con una audiencia mixta (estudiantes y empresarios, principiantes y avanzados, aficionados y profesionales). Ten en cuenta los siguientes consejos cuando te presentes ante grupos diversos.

Tu contenido debe interesar a los miembros de la audiencia más experimentados. Su compromiso y participación serán de mucho interés para los menos informados debido a que estos últimos tienen más por aprender. Hoy me siento un poco tentado por Confucio, así que lo expresaré de esta forma: “Alguien que no conoce sobre algo en realidad no sabe qué es todo lo que no sabe”. A los menos informados les sucede esto, por ende, casi todos los temas y debates les interesarán (lo novedoso es atractivo) y los absorberán como esponjas. No obstante, ten cuidado de no insultar ni dejar fuera a los jóvenes estudiantes, principiantes y aficionados al utilizar jergas, recursos y herramientas con los que no están familiarizados. Entonces, ¿cómo evitar esto? Para eso está el siguiente consejo…

No confundas ni pierdas la atención de los menos experimentados en el tema. Si necesitas ofrecer información muy técnica, no es necesario que esta se lleve parte del tiempo de tu discurso oral. ¿Puedes proporcionar un folleto, un enlace a un sitio web o cualquier otra referencia que tenga esta información aclaratoria? Entonces hazlo.

La brevedad es buena, la claridad es mejor. Aunque tengas poco tiempo, nunca sacrifiques palabras o frases con el fin de ser muy breve, puedes confundir a tu audiencia. Las diapositivas de tu presentación, las hojas de papel y el aire en tus pulmones cuestan poco, seguro que puedes utilizarlos un poco más. Si necesitas definir un término, hazlo. Si es necesario agregar un detalle, ponlo.

Obligar a los miembros más avanzados de tu audiencia a que escuchen continuamente cosas que ellos ya saben provocará que se desprendan rápidamente de ti. Para evitarlo, puedes involucrarlos y darles la oportunidad de que compartan sus conocimientos con los demás. Cuando llegues a un punto clave, pídeles que compartan sus principios, estrategias y experiencia del tema. Esto será suficiente para que se sientan reconocidos por ti, además motivará a los demás miembros a involucrarse.

Manejar un público muy diverso puede ser un verdadero desafío. Pero con una previa planificación y mucha creatividad, el resultado puede ser estimulante y enriquecedor para todos.

Negociar significa tratar de llegar a un acuerdo sobre un asunto a través de la discusión y el compromiso. Es algo que hacemos todos los días en los negocios y en nuestra vida personal, sin embargo, no todos somos 100% competentes para esto. Incluso, para muchos la negociación evoca reacciones negativas… se convierte en algo de lo que no quieren saber. Varias personas me han dicho que no les gusta a negociar.

Debido a que algunas personas no son buenas para las negociaciones, se pierden buenas oportunidades o terminan pagando más de lo que querían porque no pueden llegar a un buen acuerdo, las discusiones se acaloran y estancan, o simplemente prefieren no negociar.

Negociar implica discutir tus necesidades, compartir tus deseos y comunicarte con otra persona (que tiene sus propias necesidades, deseos y estilo de comunicación), por lo que muchos factores se pueden interponer en el camino de llegar a un acuerdo.

1. Mantén la buena comunicación con la otra persona. Crea un ambiente de dar y recibir para que ambas partes compartan sus necesidades y deseos. Adopta las medidas necesarias para establecer una base en común y siempre que sea posible, reitera lo que en ambas partes están de acuerdo para que sea más fácil trabajar hacia una solución.

2. Sé paciente. No renuncies a nada hasta que tengas un panorama completo y toda la información disponible. Trata de poner sobre la mesa las necesidades y deseos de ambas partes antes de acordar una solución. Si tienes una tendencia a moverte rápido en la vida, aprende a frenar en las negociaciones.

3. Estate preparado. Antes de negociar, desarrolla tu posición de apertura, la estrategia de negociación y el marco general. Esta preparación se puede hacer en negociaciones planificadas y no planificadas. Si no es planeado (un cliente te llama de la nada y exige un descuento), toma un momento para explorar los problemas reales del cliente. A continuación, desarrolla tu primera oferta, algunas ideas para resolver el problema si el cliente no acepta esa oferta, y el marco general en términos de lo que puedes hacer para encontrar una solución.

Si practicas estos tres consejos te sentirás más confiado al negociar y serás capaz de lograr más resultados "ganar-ganar" en tu vida personal y de negocios. Seguro que con esas victorias te comienzan a gustar más las negociaciones.

Los códigos QR han ocupado un lugar significativo en mercadotecnia. Son de forma cuadrada y pueden reconocerse fácilmente por su patrón de cuadros oscuros en tres de sus esquinas. Estos códigos de respuesta rápida permiten contener más información que los códigos de barras lineales. Hoy existen distintas aplicaciones disponibles para smartphones y tablets que pueden escanearlos. Muy a menudo los códigos QR sirven como enlaces a sitios web y aplicaciones. Lamentablemente, estos códigos no han sido muy aceptados y reciben pocas opiniones positivas. Las negativas no tienen nada que ver con el concepto de código de QR, sino con el uso incorrecto e indiscriminado que se les da. La gente considera que decodificarlos supone un esfuerzo que no se justifica por las recompensas obtenidas (se crea una barrera psicológica).

Los códigos QR se utilizan a menudo donde no son necesarios y en lugares donde no funcionan bien. Como consecuencia de estos errores, los códigos QR generalmente dan bajas tasas de respuesta. Así que antes de implementar esta herramienta a tu mercadotecnia, te dejo estas consideraciones para mejorar su eficiencia:

Debe solucionar algo preciso. Puedes usar este código para dirigir a las personas a contenidos específicos (descuento, concursos, eventos, videos, “me gusta” en Facebook, tarjetas de presentación, descarga de aplicaciones, etc.) y que no tengan que perder tiempo en teclear el enlace completo o andar navegando en contenido secundario (comodidad).

Aparte del propio código, tu comunicación debe informar sobre el uso y los beneficios de escanearlo. Se trata de romper las barreras psicológicas y motivar lo suficiente para que decidan usar su dispositivo contigo.

Debe ubicarse en lugares visibles y accesibles a conexiones Wi-Fi o de datos. Si el lugar no tiene acceso a Internet, mejor reconsidera usar estos códigos. La gente debe tener el tiempo suficiente para leer tu anuncio, decidir si lo visita, sacar su teléfono, abrir la aplicación y escanear el código QR. El tamaño del código también es importante; no debe ser demasiado pequeño para que incluso los teléfonos de gama baja puedan enfocarlo y escanearlo.

El contenido al que dirige el código debe estar adaptado para los dispositivos. Evitarás muchas decepciones. Y, por supuesto, haz un seguimiento del uso de los códigos QR con el análisis de datos.

Volviendo al tema, ¿conviene hacer marketing con estos códigos? Pocas veces, la realidad es que son poco atractivos, tienen usos limitados y bajas tasas de respuesta. A largo plazo, es probable que sean sustituidos por mejores alternativas (si no se posicionan correctamente). Pero aquí y ahora, claro que puedes usarlos, simplemente sigue los consejos mencionados arriba para que estos códigos sean lo más efectivos en tu estrategia de marketing.

He conocido varios emprendedores con ideas de negocio altamente rentables, pero les falta la confianza necesaria para cobrar lo que se merecen por sus bienes o servicios; terminan devaluándose para “no quedar mal” con los prospectos. Además, temen ser rechazados si suben sus tarifas. Pero la verdad es que hay una correlación directa entre lo que cobras y el valor percibido de lo que produces. Recuerda que el precio es una cuestión de percepciones; si los precios son demasiado bajos, muchas personas lo interpretarán como que es de poco valor (calidad) y se alejarán.

Aquí hay cuatro razones por las que muchos emprendedores no cobran lo que se merecen y por qué tú necesitas superar el miedo y tomar confianza para subir tus precios.

1. Centrarse en el proceso y la cantidad de tiempo que pasas con tus clientes. En su lugar, tienes que fijarte en el valor que les estás proporcionando. Tus clientes no ven la cantidad de tiempo que pasas con ellos, sino en lo que haces por ellos. Si consiguen los resultados que deseaban y perciben el valor de lo que están pagando, estarán satisfechos.

2. Establecer tus precios basándote en la competencia. Esto no siempre es una buena estrategia ya que un alto porcentaje de las empresas fracasan en los primeros cinco años. Si vas a copiar los precios de alguien, mira a los que están en la cima y analiza lo que han hecho para conseguirlo. Recuerda que eres único, puedes emular a tu competencia, pero personaliza el modelo para adaptarlo a tu situación.

3. Tratar de comparar tu presupuesto con los de tus clientes potenciales. Todos somos diferentes y nadie tiene exactamente el mismo presupuesto y prioridades que tú. Tu presupuesto mensual para entretenimiento puede ser relativamente bajo y que prefieras lo económico, pero para tus clientes potenciales puede ser lo contrario. Estudia el comportamiento de tu mercado objetivo.

4. Creer que tú o tu producto no tienen las características suficientes para justificar una subida de precio. Solemos decir que subiremos nuestros precios al tener más años de experiencia, al obtener otro grado, o cuando podamos ofrecer algo mejor. Lamentablemente esa subida de precios parece que nunca llega. Hay otro tipo de valores agregados (beneficios) que puedes ofrecer para justificar tu aumento de precios.

Finalmente, tus clientes están buscando una cosa: pasar del problema a la solución. Tus clientes aceptarán un aumento de precios si ellos perciben que recibirán más beneficios.

A llegado la hora de ponerle un precio a tu producto, ¿conviene ser el más caro, el más barato, o mantenerse en medio de los demás? Antes de llegar a esto hay que tener en cuenta que, en ocasiones, los clientes buscan el bien o servicio que ofrece más valor y no siempre el menos costoso.

¡El precio es una cuestión de percepciones! Los consumidores asignan un nivel de precios a los productos según su valor percibido. Si el público considera que el precio que elegiste es significativamente menor de lo que esperaban, dudarán de si el producto es de buena calidad. Por otro lado, si perciben tu oferta como muy cara, podrían pensar que tu producto está sobrevalorado o es “de lujo” y preferirán irse con tu competencia.

El primer camino consiste en fijar un precio muy bajo con la idea de obtener utilidades a partir del alto volumen de ventas. Funciona mejor con un producto de fácil acceso y consumo recurrente. Es fundamental que te asegures de cumplir con los márgenes de ganancia que hayas definido en tu plan de negocio y de marketing.

Si tienes un producto muy específico y distinto de los demás puedes cobrar un precio más alto. Antes de adoptar este camino, asegúrate de llevar a cabo una investigación a fondo de tu mercado y la competencia. Tus clientes tolerarán un precio más alto si perciben que tu producto es único en su tipo.

Esta ruta tiene que ver directamente con los beneficios percibidos de tu producto. Si tus clientes sienten que obtienen mucho valor agregado, estarán dispuestos a pagar un poco más de lo normal. Como ejemplos, tiene más valor un producto si se vende como exclusivo para cierto grupo de personas o si es de origen 100% natural.

Cuando se trata de un servicio de cirugías cosméticas las personas tienen en cuenta aspectos tales como la calidad de la clínica y el nivel de experiencia y credenciales del cirujano que va a realizar la intervención. La salud y la supervivencia de una persona se valora muy alto; el precio pasa a un segundo plano y no será el factor clave en su proceso de toma de decisión. Así que aquí estamos hablando de un servicio que no es muy sensible al precio.

En comparación con el ejemplo anterior, podemos observar que los boletos de avión están en un mercado más sensible. La gente está dispuesta a elegir directamente la oferta más económica.

El precio es un juego de percepciones. Para que puedas dominar este juego tendrás que conocer y entender a tu público objetivo. Al final, todo se reduce a comprender los fundamentos de la mercadotecnia.

La promoción de ventas consiste en incentivos de corto plazo dirigidos a los mayoristas, minoristas, equipo de ventas o al cliente final, con el objetivo de incrementar la compra o venta de un bien o servicio. Al planificar acciones promocionales no te limites a ofrecer un mero descuento sobre el precio; existen técnicas de promoción que, además de potenciar las ventas, pueden ayudarte a posicionar tu marca (aumentar los beneficios percibidos y efectivos).

Al crear tu campaña promocional, analiza las condiciones competitivas de tu producto y de tu empresa para encontrar las acciones promocionales más adecuadas; considera implementar algunas de estas 4 técnicas básicas de promoción dirigidas al cliente final:

Otorgan un incentivo inmediato no monetario. Algunos productos necesitan ser probados para que los clientes sean conscientes de ellos. Un cuerpo de demostradores debidamente capacitados (comúnmente mujeres) se ubican en la tienda donde se vende el producto para explicar al cliente los usos, ventajas y beneficios del producto. Adicional a la demostración, se pueden ofrecer degustaciones (que pruebe o saboree el producto en el punto de venta) o muestras (se le entrega una versión de prueba, una reproducción en miniatura del producto); combinar dos de estos medios promocionales puede ser altamente efectivo. Es importante ubicarse en un lugar con buen flujo de público e instalar adecuadamente mostradores, displays, pantallas y demás materiales publicitarios. El punto de venta preferido son las tiendas de autoservicio, por eso es imprescindible tener una buena conexión con el responsable de la tienda.

Incentivo diferido no monetario. Los concursos invitan a los usuarios a competir con otros para ganar un premio resolviendo problema o superando una situación específica. Los sorteos, también llamados rifas, son eventos en que se concentra una cantidad de boletos, números o claves que hayan obtenido los usuarios por ciertas acciones; se eligen los números ganadores aleatoriamente. Estas acciones fomentan la participación del público para obtener los premios, por los que si son orientadas correctamente, pueden hacer que el público se involucre con la marca y la comuniquen a otros con la esperanza de tener mayores probabilidades de ganar los premios. Como recomendaciones, enfatiza el valor de los premios, establece reglas claras y explica las bases de participación para evitar confusiones y problemas que dañen la acción.

Dan un incentivo inmediato a los clientes. Consiste en ofrecer dos o más productos a un precio menor que la suma de precios por separado. El más popular es el que se ejecuta en un producto concreto (2x1), pero incluso se pueden ofrecer promociones cruzadas, donde dos empresas diferentes colaboran para ofrecer sus productos complementarios de manera conjunta (servicios de viaje y juegos de maletas, por ejemplo). Estos conjuntos de productos aumentan el valor percibido, y el descuento favorece aún más la venta.

Incentivos diferidos no monetarios. Valora a tus mejores clientes para que permanezcan contigo y te sigan generando ingresos. Estos programas deben ir más allá de dar tarjetas VIP y ofrecer descuentos para "comprar" a los clientes, deben realmente fidelizarlos ofreciéndoles valores que los hagan sentir parte exclusiva de tu marca. Sé creativo y ofrece cosas únicas. Según la cantidad de tus clientes, un programa de lealtad requerirá un buen software para gestionar a tus clientes o CRM (siglas del término en inglés Customer Relationship Management), con el que sabrás reconocer la relación que tiene cada cliente con tu empresa y el programa promocional.

Como ves, se puede crear oportunidad de venta, confianza y valor con las promociones de venta. Para finalizar, queda decir que una campaña promocional, al igual que una campaña publicitaria, debe integrarse a la mezcla de promoción y a la mezcla de mercadotecnia para lograr los objetivos de la empresa.